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          教育培訓機構市場招生的五大誤區和30種機構招生策略

          小諸葛口才禮儀語言表演連鎖 2021-08-18 06:55:50

          如何做好培訓學校的市場生源補給與招生工作,是很多校長在開門授課后最頭疼的問題。畢竟作為民辦學校而言,首先是要“活著”,然后再考慮其他的后期運營和品牌維護工作。

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          但是,很多校長由于過度追求生源招生,采用了很多不適當的方法,結果常常使招生成本極具增加,沒有達到理想的生源目標,結果卻給學校的運營預算帶來負擔。

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          下面,我們就以目前常見的五大教育培訓機構市場招生誤區,來和廣大老師一起分享一下,謹以謹記!


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          誤區之一:鮮有論證,盲目冒進

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          民辦學校的招生完全不同于公辦學校,更不同于企業,商店對產品的營銷、推銷。民辦培訓機構要求學校在廣泛調查、分析家長,學生的“擇?!毙枨?,了解、熟悉“生源大戰”的市場競爭規律的前提下,構建自己的辦學優勢,推出本校的服務“亮點”,采用“小步走,不停步”的穩扎穩打策略。

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          個別民辦學校卻鮮有論證便盲目冒進。

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          例如2014年成都市兩所民辦校在招生咨詢點大打“廣告仗”。你購五個展點,我便購十個;你買四個大氣球,我扯四條大橫幅;你校董事長出場,我校投資方“站臺”,殊不知家長、學生根本不理這一套,其結果自然大跌眼鏡。成本開銷大增,招進學生寥寥。

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          又如2016年同時依托某名校辦學的兩校,一校在校門擺攤宣傳,進行招生登記;另一校獲知信息后立馬跟上,依葫蘆畫瓢地在校門另一側擺開陣勢,開展宣傳,實施招生登記,全然不顧自己的辦學基建進度(學?;I建現狀是半年內校內設施根本無法使用)。如此意氣用事,盲目冒進,后果可想而知,既加大了成本,又只收了不到十個學生,根本無法按承諾如期開學,又為明年的招生留下了陰影。


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          誤區之二:外行指揮,理念錯誤

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          其一,毫不懂教育規律的投資方非要親臨招生前線,坐鎮指揮;或派親屬掌握招生辦學大權,讓請來的校長當“花瓶”。于是乎,他們用在市場經濟尚不成熟的條件下購買土地,推銷某一種“新藥”的理念去制定招生策略。

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          如請某某領導為校題詞,建校剪彩,視察:甚而荒唐到了請某某著名歌星,演員到校造勢,全然不知家長,學生并非為了提拔或消遣,而是在理智的“擇?!?,其關注的要害是是否真正的專家辦學,名師執教,優苗云集,教學可靠,質量優秀。

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          其二,抱著“商場如戰場”的舊理念不放,將競爭的成功建立在對手失敗的“沙灘”上。于是乎與其它民辦校大打價格戰、廣告戰,不惜血本的“挖生源”,甚而時不時在招生宣傳中詆毀兄弟民辦校,最終結果往往是幾敗俱傷。

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          事實上,隨著相互依存的經濟全球化、信息化時代的到來,純競爭觀念己明顯落伍。資源共享,通過有序競爭完全可將民辦教育這塊蛋糕做得更大。民辦學校之間在招生中存在競爭,但更需要的是合作、自律與和諧。就像著名的銀行家勃納德·巴雷奇所言:“你并不需要熄滅別人的燈光以使自己明亮?!?/p>


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          誤區之三:急功近利,缺乏戰略

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          民辦校招生中極易陷入的誤區三是:沒有科學的辦學管理目標和長期的戰略規劃,而是心態浮躁和急功近利,過分追求眼前的利益和虛名。

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          表現之一是為了展現校園的人氣,毫無持原則的追求學生的數量,美其名日教育思想端正——有教無類。簡言之來者不拒。這就為日后的教學管理、質量的提升,品牌的打造種下禍根,埋下隱患。

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          筆者曾到這種招生理念下的學校去看望老朋友(校長),朋友陪筆者途經教學樓,樓上竟扔下爆竹,爆竹聲聲震耳欲聾,朋友紅著臉進行了解、干預時,樓上十余學生竟哈哈大笑,全然不睬。

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          堅持了不到半年,朋友最終選擇了辭職,拂袖離校。一般而論,新創的民辦校,無歷史積累、無辦學成果,無誘人品牌,天生脆弱,極需呵護。

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          表現之二是為了爭奪優生,早出教學業績而不惜血本,全然無總體戰略設計和經濟頭膻。

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          如某些學校在后期每年免學費、免雜費食宿招收數十名優生,高考成績倒還看得,投資人主名占盡,但學校辦學資金鏈條嚴重斷裂,最終走上拍賣道路后,”政府還承擔了這部分學生,大量費用,變相為投資人承擔了債務。


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          誤區之四:包裝過度,管理不足

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          美國《財富》雜志每年要評選出世界前500強企業排名,據相關資料顯示,歷年世界前500強企業都有一個顯著特點:有一套健全有效的經營管理模式。

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          它是企業管理的精華,是企業活力和效率的可靠保障。然而,部分民辦學校的招生完全依賴宣傳,宣傳過度,管理不足使其又進入了誤區。

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          有的民辦校在開展宣傳活動時,總希望通過一個人,一個點子,一個活動,鋪天蓋地的標語、廣告使學校一夜揚名,吸引來眾多學生,然而知名度不等于美譽度,轟動效應不等于轟動效益,能吸引學生、家長的眼球不一定能激起他們的擇校欲。

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          一所民辦校要在招生市場中占有足夠份額,不僅僅是要讓人知曉,更重要的是讓學生、家長了解它時自然伴生一種好感,一種信賴,從而在此基礎上產生強烈的擇校愿望直至擇校行為。

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          沒有好的校內管理,沒有高素質的招生人才和管理人才,就沒有學校招生工作的真正實力。遺憾的是民辦學校的投資方恰恰在此再入誤區。

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          他們寧肯花巨資打廣告,請宣傳員,進行招生包裝也不肯重金引進優秀招生管理人才,當然沒有科學的招生激勵機制?;蛘咂赣萌瞬藕笠膊环艡?,在招生工作中寧肯用不懂教育的親屬也不肯輕信“外人”,其招生效果當然不盡人意。

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          又如,部分民辦校因招生管理工作薄弱而常見此現象,在“人人都應關心招生工作,人人都是招生人員”的漂亮口號下,真正的按部就班,安排人人上陣。

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          殊不知“招生辦”本是學校對外展示形象的一個重要窗口,招生工作人員應具備較強的專業素質,如口齒伶俐,談吐得體,形象端莊,待人熱情易親近,介紹內容令人信服。

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          家長、學生從招生人員身上得到學校的第一真實印象,是決定是否擇此校的要素之一。很難設想,不善于言表,照章行事,缺乏熱情或形象欠佳的值班人員會很好的完成招生任務。


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          誤區之五:道德欠佳,誠信不足

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          表現之一是有的民辦學校在進行招生宣傳時,重視一時的承諾和做表面文章,忽視長期的兌現和服務。

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          如在食堂住宿管理上,招生期間伙食較好,食堂整潔,爾后就多處不如人意,招生宣傳時說6人一問寢室,學生進校后才發現是8人,甚至是10人一間。

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          表現更差的是在招生宣傳中玩數據、文字游戲,運用種種手段欺騙學生、家長。

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          如信誓旦旦地說學生一人一臺電腦,實際上既不需要也遠沒做到。宣傳說名校長辦學,實際上或者校長招生、人事、日常辦學財權均無(由投資人及其親屬說了算),哪來名校長辦學。又如“今日送我一名學生、明日還你一名棟梁”,口號大得嚇死人,全然不顧“教育是育人的重要手段,但教育絕非萬能”的基本教育規律。

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          如此等等,道德欠佳,誠信不足,將“首先賣信譽,其次招學生”的原則束之高閣,招生工作怎能不陷入誤區,明年的招生工作及整個辦學焉能不受嚴重影響。

          30種機構必用的招生策略,快來看看,你是不是都用過呢?




          品牌策略

          我們的話術中一定要多強調我們的學校是個品牌學校,讓家長一提到我們學校就知道做什么



          賣點升級策略

          總結出學校的賣點產品,不停地升級,我們既可以不停地提價,還可以擴大銷售量。我們的困惑就是別人的商機,我們一直處于困惑,我們就是客戶,我們跳出來找到解決辦法,我們就是商家,客戶購買后還有什么問題就是賣點


          定價策略

          定價定江山,不做低價招生,不隨意打折。用性價比贏得家長認可,用附加價值打動家長


          產品定位策略

          清楚客戶為什么買競爭對手的產品?你的產品能給客戶帶來什么好處?你有什么資源可以用


          結果導向策略

          要以結果為導向,要的是結果不是過程,要的是效果不是道理。通過計劃設定全年招生和贏利目標,層層分解,讓全員都有銷售目標的壓力

          唯一策略

          想辦法讓自己的產品成為某個時空角的唯一或者第一


          超值策略

          了解家長最關心的東西或是課程,低價或者免費贈送給家長。先搜集客戶,再依靠核心課程賺家長的錢。如寒假班不好招生,就在報春季班和秋季班時送寒假班


          一度策略

          學校培養到99度的家長,帶過來燒一度,促成成交


          雜交賣點策略

          了解對手的賣點,用一對多的促銷法給家長非來我們學校的理由


          異業招生策略

          尋找與自己的教學產品相關聯的其他兒童行業合作,利用雙方的平臺進行共同銷售


          速度領先策略

          戰略調整速度要快,比競爭對手更早地發現不同框架里面的資源,第一時間整合


          售點換位策略

          人員的售點應放在我們能為家長和孩子提供什么好處(競爭對手做不到或沒有的),不要一味盯在成交上


          金鉆策略

          利用活動制造感動,增加成交的機率


          重定意義策略

          組織學生活動一定要包裝,重點突出出活動意義。持續性的活動可以實現高成交率。同樣的東西,換個說法,更有吸引力,更容易讓人接受


          藍海策略

          將無形的附加值產品加在有形的教學和活動上,雜交在一起,就形成了獨一無二的藍海產品,例如:野外課堂活動


          大腦風暴策略

          讓全體員工坐在一起總結不同賣點,形成話術,全員統一話術


          搞定重點家長策略

          一個班或一個學??倳袔讉€有影響力的家長,只要搞定這幾個人,就能搞定一個學校的家長


          造勢營銷策略

          重點銷售時間采取全方位的宣傳,為新品造勢,讓更多的家長了解產品


          貼樹皮策略

          對手開在哪里,我們就開在哪里。采取質優價廉策略,把對方的核心送給客戶。吸收對方客戶資源甚至優秀員工


          培養鐵桿家長策略

          培養鐵桿家長,讓鐵桿家長成為你的義務宣傳員,在節日送祝福和禮物,在年會邀請參加給予頒獎和發放禮品

          借大魚塘策略

          與大商家合作,在他的魚塘中釣魚找客戶


          信譽捆綁策略

          與知名教育名牌相綁,讓客戶產生信任感


          賣點證明策略

          家長相信什么就用什么證明給客戶看,家長相信品牌,相信師資,相信孩子成績,相信學校的時間長短,相信最貴,相信第一個做,相信名師,相信自己研發等。提高身份,內修外包,用第二性征取得別人的信賴


          廣告語言設計策略

          題目要勾魂、醒目、簡單、定位準確,讓對方潛意識處于接收狀態,簡潔清晰定位產品的好處、賣點、唯一性,標題定天下


          信任三個通道策略

          信任的通道為視覺、聽覺、感覺。家長相信眼見為實,我們要陳列和展示我們的作品和成果。家長相信他所相信的人的話(家長),所以就讓你的鐵桿家長替你說話。家長相信親身體驗,你就讓孩子親身體驗,解決實際問題,自然相信


          漲價策略

          每次收費時都要把漲價信息放出去,很多人會趨著低價買進,無需判斷就產生購買沖動


          傻瓜營銷策略

          找出學校的一個傻瓜模式,教老師銷售的重點不要在于教學、師資和客戶的好壞,而在于如何把產品銷售出去,每個員工都是銷售員


          三贏策略(你、我、他)

          一定要讓和你合作的人占到大便宜才能做到,所以校長要舍得


          即時獎勵和薪酬策略

          99%的人對當下利益或者失去什么有感覺,對未來可能有的十倍好處或者壞處沒有感覺,校長要用當下給員工發工資換取未來員工為學校創造更大利潤?;蛘邔W校給當下家長好處,換取家長未來給學校帶來巨大利潤,誰的框架大,誰就贏。對銷售人員當下及時的激勵才能換回未來的動力和回報。銷售人員應該低底薪高績效,否則只能搞行政和后勤


          六次成交機會策略

          ① 第一次在與家長交流恰當的時候成交一次

          ② 家長在這上課對你認可的時候動員他,報其他科目成交一次

          ③ 平時與家長溝通時信息或者時間不要太長,不要持續,既吊足胃口,又能坐等成交一次

          ④ 做好活動包裝動員,可以成交一次

          ⑤ 報名成交不成,買材料可以成交一次

          ⑥ 報名不成,后期跟蹤家長,也可以成交一次



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