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          營銷管理類經 銷商管理課程體系說明

          沃德教育咨詢 2021-08-11 08:37:16

          一、課程說明:營銷管理類經銷商管理課程

          課程類型

          適用人群

          序號

          名稱

          課程時間

          營銷管理類

          課程體系

          經銷商老板和

          主要管理人員

          1

          銷售目標制定與銷售計劃分解策略

          12課時

          2

          從個體經濟到公司經營

          ——經銷商角色定位與發展策略

          12課時

          3

          打造老板卓越領導力

          ——經銷商老板如何帶團隊

          12課時

          4

          輕松搞定大客戶

          ——大客戶營銷策略與技能素養訓練

          12課時

          5

          顧問式銷售策略與技巧

          ——經銷商市場之道

          12課時

          小計

          60課時

          【課程收益】

          1、改變經銷商思,幫助他們樹立企業經營的思想和理念,從個體戶向經營者轉變;

          2、讓經銷商學會目標制定的方法和程序以及銷售計劃的安排,合理分配和利用資源;

          3、讓經銷商學會管理的方式和方法,尤其在企業不同階段團隊的建設和職能定位;

          4、提高經銷商帶隊伍能力,包括員工管理、激勵部下,打造強力營銷團隊;

          5、學習大客戶營銷的策略和方法,把精力集中到大客戶身上,實現有效成交。

          【課程方式】1、專家授課+案例分享+小組討論+課堂演練+角色扮演 ;2、標桿經銷商學習+課堂學習態度考核+課程內容考核+優秀作業分享。

          【課程收費】1、整個課程體系共計60課時,收費7800元/人(食宿自理);2、建議企業安排經銷商老板們團隊學習。

          二、綱要

          課程一 銷售目標制定與銷售計劃分解策略

          【課程收益】


          2?課程從營銷計劃入手,將每類計劃分為目標設定、目標分解、資源匹配、計劃考核,整個課程設計用“數字”這條主線貫穿;

          2?根據各計劃的目的差別,內容介紹也有所側重。目標設定部分注重講解目標數字的來源,目標分解部分側重分解的數字原則和依據,資源匹配部分側重考慮投入產出,計劃考核部分更多則聚焦在數字的比對和矯正上。


          【課程大綱】


          第一節、營銷計劃為什么做得不靠譜

          1、別以為自己能成為站在風口的那頭豬

          2、一次漂亮的促銷計劃匯報

          3、那些年,營銷計劃里常犯的錯

          4、營銷計劃不得不說的四個秘密

          第二節、市場調研——數字的源頭與再分配

          1、以終為始,目的明確的調研才是好調研

          2、市場調研,最容易在哪些地方犯量化錯誤

          3、執行過程,市場調研的行為能夠量化嗎

          4、敬終如始,調研報告的量化指標體系如何輸出

          案例:一次完整的調研計劃及實施

          第三節、計劃到規劃,真金白銀離不開數字化的管理

          1、目標設立必須明白的兩個量化指標

          2、定量與定性結合,才是一次完整的市場規劃

          3、市場規劃中常犯的數字錯誤

          4、市場規劃的關鍵:資源與任務的匹配

          案例:某項目計劃書

          第四節、招商計劃,必須做好的四件事

          1、項目介紹,好項目需要好表達

          2、招商外擴系統的關鍵指標?

          3、招商系統的內控系統控制

          4、打造企業的“哥曼德”部隊

          案例:某門店招商計劃

          第五節、銷售計劃是整個營銷計劃的重點

          1、銷售計劃從何而來

          2、當計劃趕不上變化,銷售計劃的調整重點在哪里

          3、銷售計劃常用的三個數字工具

          4、銷售計劃里的指標體系

          案例:某品牌下半年國內營銷中心銷售計劃分解

          第六節、促銷執行計劃是營銷計劃的最佳后衛

          1、多少人在稀里糊涂做促銷

          2、促銷計劃的銷量目標從何而來

          3、怎樣讓促銷資源與促銷目的相平衡

          4、量化評估是改進促銷的唯一途徑

          案例:某單品突破促銷計劃

          第七節、客戶管理計劃,數字背后的客戶價值

          1、客戶價值決定了最終的市場銷量

          2、客戶分類管理是最經濟的管理方式

          3、用業務考核指標拓展儲備客戶的質量

          4、客戶拜訪,不應該是“想去就去”

          案例:1—7月客戶變更關鍵信息總結報告

          第八節、用數字化指標做好社區推廣

          1、一個蘿卜一個坑,推廣到底多少人才合適

          2、推廣人員的工作量如何確定

          3、導致推廣計劃失敗的四大量化因素

          4、可量化是社區推廣快速復制的“關鍵先生”

          案例:某品牌社區推廣總結

          第九節、化腐朽為神奇的市場整改計劃

          1、數據漏斗,快速找到整改對象

          2、市場整改,猛藥也需有劑量

          3、軍事化管理:一切行為有標準

          案例:某企業“特種兵行動”計劃


          課程?從個體經濟到公司經營——經銷商角色定位與發展策略

          【課程收益】


          2?使經銷商清楚如何適應市場的變化,主動轉型應對競爭;

          2?升經銷商經營理念,解決遇到的發展瓶頸問題(由個體經營向公司化運營發展);

          2?有效應對區域市場競爭,打造經銷商三大品牌,變經營為精營,廣耕為深耕;

          2?樹立經銷商對品牌企業文化認同與經營品牌的信心,與廠家攜手發展共贏未來。


          【課程大綱】


          一節、打造精兵強將式營銷團隊

          1、轉型:由個體經營轉向公司化團隊經營轉型,你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?

          2、銷售目標的制定與監督管理,建立銷售激勵機制,調動員工積極性

          3、探討演練:銷售目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?

          4、對所有人的公平是對優秀人員的不公平,目標5項原

          5、重獎之下出勇士,銷售團隊的激勵技巧,激勵用獎還是罰?獎與罰的PK哪個更有效?

          6、制度是骨骼,情感是靈魂,帶隊伍就是帶人心,經銷商老板帶隊伍的五項修煉

          二節、營銷精“鷹”的輔導與教練

          1、討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰?

          2、你要孫悟空?你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空?

          3、授人以漁-會教,幫助”做好職業生涯規劃,營銷“精鷹”學會自由飛翔

          4、與鷹同在-會幫,幫助“雛鷹”建立正確的營銷意識,沒有好壞只有成敗

          5、逼鷹飛翔-會,鍛造現有營銷團隊,營銷“精鷹”辭退,調動時應注意的問題

          6、有效控制-會管,“鷹”多大的營銷權力?授權的流程及原則?

          三節、從管理到領導的轉變

          1、思考: 管理管什么--監控制度不是用來管人的,而是用來嚇人的

          2、討論:營銷管理管什么?管人心?管人心的什么?

          3、案例:缺乏彈性領導的營銷制度如何把活人管死?

          4、激發主人翁意識—如何讓營銷團隊成員參與決策

          5、打鐵還需自身硬,管理者的彈性領導,領導力來源于影響力


          四節、營銷團隊的獎懲激勵技巧

          1、探討:激勵終究是獎還是罰?獎與罰的PK,哪個更有效?

          2、大獎與重罰預先明確化,營銷隊伍的激勵原理與方法

          3、當大獎成為習慣,興奮點將消失,如何再次興奮?

          4、激勵的四大法則:“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

          5、金錢以外的10大激勵方法,營銷團隊士氣不振時該如何激勵?

          6、探討:怎樣避免惡性競爭,如何造就良性競爭?

          五節、構建自動運轉管理機制系統

          1、案例:營銷團隊管理是一項系統工程

          2、六只猴子的管理案例,透視管理的現象和本質

          3、團隊管理的風向標分析,你的績效管理機制該怎么調整?

          4、績效該怎么把控—片面追求營銷額,犧牲了利潤該怎么控制?

          5、分享:營銷目標定量該如何定,基數大的永大,基數小的永遠喊冤,該怎么調整?

          6、當前績效考評中存在的局限性及改進辦法

          六節、市場環境變化促使經銷商發展

          1、當前績效考評中存在的局限性及改進辦法

          2、當前市場環境與經銷商經營現狀及未來發展趨勢分析

          3、未來市場還會不會機會主義,市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存和發展?

          4、經銷商的8大轉型,市場發展的轉關頭要有方向感

          5、經銷商下一步商機/危機何在,與時俱進-適合市場需要才能快速發展

          6、行業在發展,廠家進步,廠家與經銷商共同進步,經銷商落后會如何?

          7、經銷商“坐商”到“行商”“跑商”,到“公司化”發展的過程演變

          七節、經銷商做強做大根本之道

          1、發展才是硬道理,經銷商的自我定位

          2、探討演練:經銷商如何發展到做穩做久?

          3、經銷商生意規劃:到哪里去(目標)?怎樣去(策略)?和誰一起去(團隊)?

          4、大市場下的經銷商發展,我們要有方向感

          5、快速提升量的三大核心(擴張、堅守、重組

          6、如何同競爭對手競爭,市場的銷售調整、市場把控、有效的開發管理市場

          八節、廠商攜手才能共贏天下

          1、廠商應該是什么樣的關系

          2、經銷商獲得廠家支持的十大理由

          3、增進廠商關系的八大方法

          4、廠商共贏關系圖,忠誠的重要性,一榮俱榮一損俱損

          5、廠商聯合的發展,求大同存小異,和諧才能發展


          課程?打造老板卓越領導力——經銷商老板如何帶團隊

          【課程收益】


          2?培養領導者對角色的認知;

          2?提升領導者的行為意識;

          2?學會以合適的行為領導和影響團隊;

          2?更好的識人用人,打造高績效的團隊;

          2?提高溝通能力;

          2?如何激勵員工。


          【課程大綱】


          第一節、領導與領導效能

          1、領導是什么?

          2、什么是領導效能

          第二節、領導力的內涵

          1、如何識人

          2、善于容人

          3、如何用人

          4、哪些人不宜重用?

          第三節、良好的溝通

          1、溝通的型態

          2、溝通的目的

          3、溝通的途徑或渠道

          4、溝通的三個基本



          課程四 輕松搞定大客戶——大客戶營銷策略與技能素養訓練

          【課程收益】


          2?了解專業性行業營銷中大客戶常見問題,明確大客戶突破的方向與思路;

          2?明確行業中客戶群結構與節奏的變化,掌握大客戶的建交要點;

          2?能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;

          2?能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要;

          2?能全面掌握客戶關系的開發、維系與管控的過程,及時總結,持續創新。


          【課程大綱】


          第一節、大客戶營銷密碼

          1、營銷密碼與體系

          2、大客戶營銷常見困境

          3、變化與挑戰

          案例1:智能手機營銷模式的挑戰

          案例2:突破小天鵝集團的案例

          第二節、市場洞察與聚焦

          1、市場調研與透視

          2、大客戶特點與變化

          3、區域市場模式選擇;

          案例1:徐工工程機械的快速崛起

          案例2:危急時刻三一重工的“使命”表現

          案例3:深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系

          案例4:名創優品的拓展戰略、策略與體系之爭

          案例5:瑞恩集團的戰略與模式升級

          第三節、戰略與模式升級

          1、基于互聯網背景下

          2、經營戰略的升級

          3、管理機制的升級

          案例1:青島紅領集團的經營模式的升級

          案例2:陜鼓動力客戶關系的互聯網掌控

          第四節、策略組合與創新

          1、高低策略的突破

          2、靜動策略的突破

          3、虛實策略的額突破

          案例1:小米經營模式研究與探索

          案例2:深圳匯川科技的新項目模式與策略

          第五節、商務拜訪與溝通

          1、溝通的原則

          2、溝通的五項內功

          案例1:長城汽車500萬設備的談判分析

          案例2:大葉園林200萬項目的失敗案例分析

          第六節、智慧引導與建交

          1、建交的結構把控

          2、公關的類型把控

          3、體態與微表情破譯

          4、組織滲透的路徑

          案例1:納愛斯集團采購的“如魚得水”

          案例2:客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏

          第七節、商務談判與技巧

          1、談判策略與技能

          2、雙方談判的七種模型

          3、引導與說服

          4、結尾與引導技巧

          案例1:《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與策略

          案例2:《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

          第八節、銷售技能與素養

          1、營銷經理的綜合素質

          2、銷售經理的三大素養

          3、職業生涯與規劃

          案例1:三一重工的簽訂實戰技巧

          案例2:阿里直銷團隊實戰技能與素養

          結論:三大要點


          課程五?顧問式銷售策略與技巧——經銷商市場之道

          【課程收益】


          2?更容易或更輕松的面對客戶的拒絕,營建健康銷售心態;

          2?學會有效的售前規劃;

          2?學會與不同溝通風格的客戶有效溝通;

          2?掌握了解客戶心理和影響購買的技巧,讓客戶接受自己、影響客戶購買決策;

          2?學會如何根據客戶的需要,提供適合的解決方案;

          2?全面準確了解客戶的真實需要,從價值出發,使客戶認同我們的產品與價格 ? 有效處理客戶異議并達成成交目的;

          2?學會運用提問技巧引導客戶需求;

          2?學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態;

          2?熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略;

          2?掌握建立和發展客戶關系的最有效方法。


          【課程大綱】


          第一節、銷售模式分析

          1、顧問式銷售的定義

          2、顧問式應具備的素質

          第二節、客戶角度

          1、顧問式的會談準備

          2、顧問式銷售四步

          工具運用:3P表達法

          工具運用:SPIN提問工具的情景演練

          第三節、公司立場

          1、能力證明

          工具運用:FAB和產品能力工具表練習

          工具運用:客戶需求與產品鏈接工具表使用

          2、晉級承諾

          工具運用:客戶購買邏輯

          第四節、客戶角色認知

          1、關鍵人物分析

          2、關鍵人物的作用

          案例研討:客戶角色在大訂單中的影響決策力

          第五節、客戶關系

          1、面對的客戶的顧慮和異議?

          工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表

          2、培養忠誠客戶

          工具運用:客戶關系層次工具表

          案例研討:如何設計服務流程


          三、課程體系專家介紹

          講 師

          講 師 簡 介

          方金

          沃德商學院特聘專家。渠道與終端管理專家,澳大利亞南澳大學MBA,國際注冊高級職業培訓師(CISPT),消費品企業研究所長,最實戰的消費品營銷管理培訓專家,資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家,經銷商盈利教練,現任某知名企業社交電商項目負責人,曾任翔業投資(中國)公司企業商學院副院長、紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練、金光集團APP亞洲漿紙區域經理、北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區經理;

          國華

          沃德商學院特聘專家。企業管理高級培訓師,組織與團隊建設教練,著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家,15年團隊運營與管理經驗,10多家大中型企業咨詢顧問,中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師,300場MTP授課經驗、150組落地化實用工具,清華大學、中山大學總裁班特約講師,曾任富士康IE學院副院長、香港日升集團商學院講師;

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          沃德商學院專家團成員。山東大學管理學博士,中央財經大學公共管理博士后,北京大學光華管理學院淡馬錫項目交流學者;班老師精通史書,以古鑒今,對管理者領導力建設和團隊發展具有深厚的研究,對學員有深厚的啟迪;

          元方

          沃德商學院特聘專家。企業業績系統打造專家,企業營銷系統終身推動者,中國“執行鐵軍”創始人,營銷系統輔導落地高級顧問;

          天成

          沃德商學院特聘專家。銷售路徑圖?課程開發者,16年市場營銷團隊與管理實戰背景,曾任:某世界500強建材企業市場大區銷售總監、百克環??苾x器銷售團隊經理、德蘭通訊科技有限公司大客戶銷售經理、聯合利華客戶經理。



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