一、課程說明：營銷管理類經銷商管理課程
課程類型 |
適用人群 |
序號 |
名稱 |
課程時間 |
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營銷管理類 課程體系 |
經銷商老板和 主要管理人員 |
1 |
銷售目標制定與銷售計劃分解策略 |
12課時 |
2 |
從個體經濟到公司經營 ——經銷商角色定位與發展策略 |
12課時 |
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3 |
打造老板卓越領導力 ——經銷商老板如何帶團隊 |
12課時 |
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4 |
輕松搞定大客戶 ——大客戶營銷策略與技能素養訓練 |
12課時 |
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5 |
顧問式銷售策略與技巧 ——經銷商市場之道 |
12課時 |
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小計 |
60課時 |
【課程收益】
1、改變經銷商思維，幫助他們樹立企業經營的思想和理念，從個體戶向經營者轉變；
2、讓經銷商學會目標制定的方法和程序以及銷售計劃的安排，合理分配和利用資源；
3、讓經銷商學會管理的方式和方法，尤其在企業不同階段團隊的建設和職能定位；
4、提高經銷商帶隊伍能力，包括員工管理、激勵部下，打造強力營銷團隊；
5、學習大客戶營銷的策略和方法，把精力集中到大客戶身上，實現有效成交。
【課程方式】1、專家授課+案例分享+小組討論+課堂演練+角色扮演 ；2、標桿經銷商學習+課堂學習態度考核+課程內容考核+優秀作業分享。
【課程收費】1、整個課程體系共計60課時，收費7800元/人（食宿自理）；2、建議企業安排經銷商老板們團隊學習。
二、課程綱要
課程一 銷售目標制定與銷售計劃分解策略
【課程收益】
2?課程從營銷計劃入手，將每類計劃分為目標設定、目標分解、資源匹配、計劃考核，整個課程設計用“數字”這條主線貫穿；
2?根據各計劃的目的差別，內容介紹也有所側重。目標設定部分注重講解目標數字的來源，目標分解部分側重分解的數字原則和依據，資源匹配部分側重考慮投入產出，計劃考核部分更多則聚焦在數字的比對和矯正上。
【課程大綱】
第一節、營銷計劃為什么做得不靠譜
1、別以為自己能成為站在風口的那頭豬
2、一次漂亮的促銷計劃匯報
3、那些年，營銷計劃里常犯的錯
4、營銷計劃不得不說的四個秘密
第二節、市場調研——數字的源頭與再分配
1、以終為始，目的明確的調研才是好調研
2、市場調研，最容易在哪些地方犯量化錯誤
3、執行過程，市場調研的行為能夠量化嗎
4、敬終如始，調研報告的量化指標體系如何輸出
案例：一次完整的調研計劃及實施
第三節、計劃到規劃，真金白銀離不開數字化的管理
1、目標設立必須明白的兩個量化指標
2、定量與定性結合，才是一次完整的市場規劃
3、市場規劃中常犯的數字錯誤
4、市場規劃的關鍵：資源與任務的匹配
案例：某項目計劃書
第四節、招商計劃，必須做好的四件事
1、項目介紹，好項目需要好表達
2、招商外擴系統的關鍵指標?
3、招商系統的內控系統控制
4、打造企業的“哥曼德”部隊
案例：某門店招商計劃
第五節、銷售計劃是整個營銷計劃的重點
1、銷售計劃從何而來
2、當計劃趕不上變化，銷售計劃的調整重點在哪里
3、銷售計劃常用的三個數字工具
4、銷售計劃里的指標體系
案例：某品牌下半年國內營銷中心銷售計劃分解
第六節、促銷執行計劃是營銷計劃的最佳后衛
1、多少人在稀里糊涂做促銷
2、促銷計劃的銷量目標從何而來
3、怎樣讓促銷資源與促銷目的相平衡
4、量化評估是改進促銷的唯一途徑
案例：某單品突破促銷計劃
第七節、客戶管理計劃，數字背后的客戶價值
1、客戶價值決定了最終的市場銷量
2、客戶分類管理是最經濟的管理方式
3、用業務考核指標拓展儲備客戶的質量
4、客戶拜訪，不應該是“想去就去”
案例：1—7月客戶變更關鍵信息總結報告
第八節、用數字化指標做好社區推廣
1、一個蘿卜一個坑，推廣到底多少人才合適
2、推廣人員的工作量如何確定
3、導致推廣計劃失敗的四大量化因素
4、可量化是社區推廣快速復制的“關鍵先生”
案例：某品牌社區推廣總結
第九節、化腐朽為神奇的市場整改計劃
1、數據漏斗，快速找到整改對象
2、市場整改，猛藥也需有劑量
3、軍事化管理：一切行為有標準
案例：某企業“特種兵行動”計劃
課程二?從個體經濟到公司經營——經銷商角色定位與發展策略
【課程收益】
2?促使經銷商清楚如何適應市場的變化，主動轉型應對競爭；
2?升經銷商經營理念，解決遇到的發展瓶頸問題（由個體經營向公司化運營發展）；
2?有效應對區域市場競爭，打造經銷商三大品牌，變經營為精營，廣耕為深耕；
2?樹立經銷商對品牌企業文化認同與經營品牌的信心，與廠家攜手發展共贏未來。
【課程大綱】
第一節、打造精兵強將式營銷團隊
1、轉型：由個體經營轉向公司化團隊經營轉型，你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、銷售目標的制定與監督管理，建立銷售激勵機制，調動員工積極性
3、探討演練：銷售目標任務量為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成？
4、對所有人的公平是對優秀人員的不公平，目標制定5項原則
5、重獎之下出勇士，銷售團隊的激勵技巧，激勵用獎還是罰？獎與罰的PK哪個更有效？
6、制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，經銷商老板帶隊伍的五項修煉
第二節、營銷精“鷹”的輔導與教練
1、討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？
2、你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
3、授人以漁－會教，幫助“雛鷹”做好職業生涯規劃，讓營銷“精鷹”學會自由飛翔
4、與鷹同在－會幫，幫助“雛鷹”建立正確的營銷意識，沒有好壞只有成敗
5、逼鷹飛翔-會練，鍛造現有營銷團隊，營銷“精鷹”辭退，調動時應注意的問題
6、有效控制－會管，給“鷹”多大的營銷權力？授權的流程及原則？
第三節、從管理到領導的轉變
1、思考： 管理管什么--監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
2、討論：營銷管理管什么？管人心？管人心的什么？
3、案例：缺乏彈性領導的營銷制度如何把活人管死？
4、激發主人翁意識—如何讓營銷團隊成員參與決策
5、打鐵還需自身硬，管理者的彈性領導，領導力來源于影響力
第四節、營銷團隊的獎懲激勵技巧
1、探討：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
2、大獎與重罰—預先明確化，營銷隊伍的激勵原理與方法
3、當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
4、激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
5、金錢以外的10大激勵方法，營銷團隊士氣不振時該如何激勵？
6、探討：怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
第五節、構建自動運轉管理機制系統
1、案例：營銷團隊管理是一項系統工程
2、六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
3、團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?
4、績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？
5、分享：營銷目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？
6、當前績效考評中存在的局限性及改進辦法
第六節、市場環境變化促使經銷商發展
1、當前績效考評中存在的局限性及改進辦法
2、當前市場環境與經銷商經營現狀及未來發展趨勢分析
3、未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存和發展？
4、經銷商的8大轉型，市場發展的轉型關頭要有方向感
5、經銷商下一步商機/危機何在，與時俱進-適合市場需要的才能快速發展
6、行業在發展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？
7、經銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發展的過程演變
第七節、經銷商做強做大根本之道
1、發展才是硬道理，經銷商的自我定位
2、探討演練：經銷商如何發展到做穩做久？
3、經銷商生意規劃：到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？
4、大市場下的經銷商發展，我們要有方向感
5、快速提升銷量的三大核心（擴張、堅守、重組）
6、如何同競爭對手競爭，市場的銷售調整、市場把控、有效的開發和管理市場
第八節、廠商攜手才能共贏天下
1、廠商應該是什么樣的關系
2、經銷商獲得廠家支持的十大理由
3、增進廠商關系的八大方法
4、廠商共贏關系圖，忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
5、廠商聯合的發展，求大同存小異，和諧才能發展
課程三?打造老板卓越領導力——經銷商老板如何帶團隊
【課程收益】
2?培養領導者對角色的認知；
2?提升領導者的行為意識；
2?學會以合適的行為領導和影響團隊；
2?更好的識人用人，打造高績效的團隊；
2?提高溝通能力；
2?如何激勵員工。
【課程大綱】
第一節、領導與領導效能
1、領導是什么？
2、什么是領導效能
第二節、領導力的內涵
1、如何識人
2、善于容人
3、如何用人
4、哪些人不宜重用？
第三節、良好的溝通
1、溝通的型態
2、溝通的目的
3、溝通的途徑或渠道
4、溝通的三個基本
課程四 輕松搞定大客戶——大客戶營銷策略與技能素養訓練
【課程收益】
2?了解專業性行業營銷中大客戶常見問題，明確大客戶突破的方向與思路；
2?明確行業中客戶群結構與節奏的變化，掌握大客戶的建交要點；
2?能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
2?能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要；
2?能全面掌握客戶關系的開發、維系與管控的過程，及時總結，持續創新。
【課程大綱】
第一節、大客戶營銷密碼
1、營銷密碼與體系
2、大客戶營銷常見困境
3、變化與挑戰
案例1：智能手機營銷模式的挑戰
案例2：突破小天鵝集團的案例
第二節、市場洞察與聚焦
1、市場調研與透視
2、大客戶特點與變化
3、區域市場模式選擇；
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：危急時刻三一重工的“使命”表現
案例3：深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系
案例4：名創優品的拓展戰略、策略與體系之爭
案例5：瑞恩集團的戰略與模式升級
第三節、戰略與模式升級
1、基于互聯網背景下
2、經營戰略的升級
3、管理機制的升級
案例1：青島紅領集團的經營模式的升級
案例2：陜鼓動力客戶關系的互聯網掌控
第四節、策略組合與創新
1、高低策略的突破
2、靜動策略的突破
3、虛實策略的額突破
案例1：小米經營模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項目模式與策略
第五節、商務拜訪與溝通
1、溝通的原則
2、溝通的五項內功
案例1：長城汽車500萬設備的談判分析
案例2：大葉園林200萬項目的失敗案例分析
第六節、智慧引導與建交
1、建交的結構把控
2、公關的類型把控
3、體態與微表情破譯
4、組織滲透的路徑
案例1：納愛斯集團采購的“如魚得水”
案例2：客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏
第七節、商務談判與技巧
1、談判策略與技能
2、雙方談判的七種模型
3、引導與說服
4、結尾與引導技巧
案例1：《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與策略
案例2：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果
第八節、銷售技能與素養
1、營銷經理的綜合素質
2、銷售經理的三大素養
3、職業生涯與規劃
案例1：三一重工的簽訂實戰技巧
案例2：阿里直銷團隊實戰技能與素養
結論：三大要點
課程五?顧問式銷售策略與技巧——經銷商市場之道
【課程收益】
2?更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態；
2?學會有效的售前規劃；
2?學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；
2?掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策；
2?學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案；
2?全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格 ? 有效處理客戶異議并達成成交目的；
2?學會運用提問技巧引導客戶需求；
2?學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態；
2?熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略；
2?掌握建立和發展客戶關系的最有效方法。
【課程大綱】
第一節、銷售模式分析
1、顧問式銷售的定義
2、顧問式應具備的素質
第二節、客戶角度
1、顧問式的會談準備
2、顧問式銷售四步
工具運用：3P表達法
工具運用：SPIN提問工具的情景演練
第三節、公司立場
1、能力證明
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用
2、晉級承諾
工具運用：客戶購買邏輯
第四節、客戶角色認知
1、關鍵人物分析
2、關鍵人物的作用
案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力
第五節、客戶關系
1、面對的客戶的顧慮和異議？
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
2、培養忠誠客戶
工具運用：客戶關系層次工具表
案例研討：如何設計服務流程
三、課程體系專家介紹
講 師 |
講 師 簡 介 |
張方金 |
沃德商學院特聘專家。渠道與終端管理專家，澳大利亞南澳大學MBA，國際注冊高級職業培訓師（CISPT），消費品企業研究所長，最實戰的消費品營銷管理培訓專家，資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家，經銷商盈利教練，現任某知名企業社交電商項目負責人，曾任翔業投資（中國）公司企業商學院副院長、紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練、金光集團APP亞洲漿紙區域經理、北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經理； |
鄒國華 |
沃德商學院特聘專家。企業管理高級培訓師，組織與團隊建設教練，著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家，15年團隊運營與管理經驗，10多家大中型企業咨詢顧問，中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師，300場MTP授課經驗、150組落地化實用工具，清華大學、中山大學總裁班特約講師，曾任富士康IE學院副院長、香港日升集團商學院講師； |
班??博 |
沃德商學院專家團成員。山東大學管理學博士，中央財經大學公共管理博士后，北京大學光華管理學院淡馬錫項目交流學者；班老師精通史書，以古鑒今，對管理者領導力建設和團隊發展具有深厚的研究，對學員有深厚的啟迪； |
陳元方 |
沃德商學院特聘專家。企業業績系統打造專家，企業營銷系統終身推動者，中國“執行鐵軍”創始人，營銷系統輔導落地高級顧問； |
韓天成 |
沃德商學院特聘專家。銷售路徑圖?課程開發者，16年市場營銷團隊與管理實戰背景，曾任：某世界500強建材企業市場大區銷售總監、百克環?？苾x器銷售團隊經理、德蘭通訊科技有限公司大客戶銷售經理、聯合利華客戶經理。 |